Придбати PDF версію книги 10 USD (~ 417 ГРН)
Демоверсія книги
оплата у валюті Вашої картки за курсу ПриватБанк
| Автори | Ю.І. Чертков |
| Назва | “Успішний медичний представник” |
| Мова видання | Російська |
| Дата друкованого видання | 2014 |
| Кількість сторінок | 512 (PDF 514) |
| Формат | 60х90 1/16 |
| ISBN | 987-966-2768-01-5 |
| Виробник | Видавничий дім “Агентство медичного маркетингу” |
6 ПРИЧИН ПРОЧИТАТИ ЦЮ КНИГУ:
1. Ваші візити стануть значно ефективнішими.
2. Ви дізнаєтеся, що означає працювати на результат.
3. Ви заощадите час, замість того щоб збирати інформацію по крихтах.
4. Ви не припуститеся помилок, які зробив я.
5. Ви навчитеся творчо підходити до робочих завдань і швидше досягнете кар’єрного зростання.
6. Ви зможете застосовувати отримані знання у комунікаціях у сім’ї та з друзями.
Завантажити один розділ книги: Розділ 4. Ефективна презентація
Відгуки про книгу:
Книга “Успішний медичний представник” дійсно заслуговує на звання “гід з кар’єрного зростання та особистісного розвитку” для медичного представника.
Раніше вирішувати всі складні чи сумнівні питання потрібно було самостійно – це природно, і водночас, не завжди можна було отримати бажаний результат.
У книжці можна знайти відповіді на всі питання щодо тактики візитів, психотипів клієнтів, і як працювати з кожним із таких психотипів. У класифікації представників можна дізнатися собі та спланувати своє подальше майбутнє.
Загалом, ця книга є цінним інструментом як для початкового, так і для досвідченого медичного представника, і не тільки для представника. Багато корисного для себе можуть знайти в книжці і регіональні менеджери, і продакти, і менеджери вищої лінійки.
Віталій Гаврилюк, компанія Байєр
Книга “Успішний медичний представник” дійсно заслуговує на звання “гід з кар’єрного зростання та особистісного розвитку” для медичного представника.
Раніше вирішувати всі складні чи сумнівні питання потрібно було самостійно – це природно, і водночас, не завжди можна було отримати бажаний результат.
У книжці можна знайти відповіді на всі питання щодо тактики візитів, психотипів клієнтів, і як працювати з кожним із таких психотипів. У класифікації представників можна дізнатися собі та спланувати своє подальше майбутнє.
Загалом, ця книга є цінним інструментом як для початкового, так і для досвідченого медичного представника, і не тільки для представника. Багато корисного для себе можуть знайти в книжці і регіональні менеджери, і продакти, і менеджери вищої лінійки.
Віталій Гаврилюк, компанія Байєр
Нова книга з дарчим підписом автора! Рекомендую! І книгу, і автора;) (посилання)
Artem Matveev
Якось мені пощастило побувати на тренінгу Юрій Чертков, це стало як навчанням, так і мотивацією для мене, і ось перша моя компанія, в якій я працюю медичним представником, зробила мені презент, про який я давно мріяла, але всі не доходили руки! Читаю цю книгу з великим задоволенням, і черпаю масу корисної інформації для себе, використовуватиму як у роботі, так і в особистому житті. (посилання)
Ольга Насінник
Зміст
| Глава 1. Психологія продажів. Іди у продажі! | 7 |
| 1.1. Внутрішні фактори успіху медичного представника | 7 |
| 1.2. Медичні представники – погляд керівництва | 40 |
| 1.3. CRM-рішення в організації роботи медичного представника | 52 |
| 1.4. Телефонні переговори | 56 |
| 1.5. Додаткові фактори успіху – 5 принципів просування лікарських засобів | 75 |
| Глава 2. Управління базою клієнтів, підготовка до візиту, цілепокладання | 89 |
| 2.1. Таргетинг у роботі з лікарями | 91 |
| 2.2. Способи комунікації з лікарями | 102 |
| 2.3. Трансактний аналіз на візиті до лікаря | 112 |
| 2.4. Додаткові можливості для розширення бази лояльних клієнтів | 117 |
| Глава 3. Його Величність ВІЗИТ. Техніки персонального візиту до лікаря | 125 |
| 3.1. Встановлення контакту | 127 |
| 3.2. Виявлення потенціалу та потреб лікаря | 130 |
| 3.3. Презентація комерційної пропозиції, СПВ | 134 |
| 3.4. Робота з запереченнями | 144 |
| 3.5. Укладання угоди | 151 |
| 3.6. Психографічні типи лікарів | 157 |
| Розділ 4. Ефективна презентація | 169 |
| 4.1. Підготовка до презентації – шість кроків | 177 |
| 4.2. Структура презентації | 181 |
| 4.3. Типи питань під час презентації, техніки реагування та відповідей | 188 |
| 4.4. Візуальна підтримка презентації | 194 |
| 4.5. Вербаліка та паравербаліка в процесі проведення презентації | 199 |
| 4.6. Оцінка ефективності презентації | 207 |
| Глава 5. Продаж у стаціонарі | 219 |
| 5.1. Принципи первинної медичної допомоги (ПМП) ВООЗ та України | 220 |
| 5.2. Візит до особи, яка приймає рішення (головного лікаря чи начмеда) | 224 |
| 5.3. Вигоди для особи, яка приймає рішення | 226 |
| 5.4. Робота зі складними клієнтами | 230 |
| Глава 6. Робота з ключовими клієнтами | 233 |
| 6.1. Менеджмент роботи із ключовими клієнтами | 234 |
| 6.2. Як працювати з ключовими клієнтами | 239 |
| 6.3. Правила ведення переговорів із ключовими клієнтами | 243 |
| 6.4. Додаткові поради щодо переговорів з ключовими клієнтами | 247 |
| 6.5. Аптечні альянси – потенційні ключові клієнти | 251 |
| 6.6. VIP-програми для ключових клієнтів | 267 |
| Глава 7. Переговори з аптечними мережами | 277 |
| 7.1. Успіх на переговорах | 280 |
| 7.2. Особистісні стилі переговорників | 287 |
| 7.3. Маніпуляції на переговорах | 290 |
| 7.4. Аптечні акції з погляду фармацевтичної компанії | 294 |
| 7.5. Маркетинговий фішкінг – як продавати в аптеках ефективніше | 304 |
| Глава 8. Візит до аптеки | 323 |
| 8.1. Потреби аптеки | 323 |
| 8.2. Типи аптек | 332 |
| 8.3. Можливі критерії включати/не включати до асортименту аптечної мережі нові позиції | 335 |
| 8.4. Вирва продажів | 336 |
| 8.5. Принципи управління аптечним асортиментом | 340 |
| 8.6. Етапи візиту до першостольника | 343 |
| 8.7. Візит до завідувача аптеки | 359 |
| 8.8. Рівні продавця — які види персональних продажів бувають? | 368 |
| 8.9. Психотипи завідувачів | 371 |
| 8.10. Основні правила переконання | 382 |
| Глава 9.Тренінги | 393 |
| 9.1. Шість правил ефективного тренера | 395 |
| 9.2. Посттренінг | 402 |
| 9.3. Підбір тренера та тренінгу | 407 |
| Глава 10. Особистісне зростання медичного представника | 409 |
| 10.1. Матриця керування часом | 409 |
| 10.2. Коло впливу та коло турбот | 412 |
| 10.3. Основні правила професійного зростання медичного представника | 414 |
| Глава 11. Кар’єра медичного представника | 423 |
| 11.1. Філд форс менеджер – як діяти? | 426 |
| 11.2. Продакт-менеджер – що потрібне для цієї посади? | 429 |
| 11.3. Мотивація є головним інструментом керівника | 438 |
| 11.4. Регіональний менеджер – принципи ефективного керування | 446 |
| 11.5. Успішний керівник: 6 критеріїв | 457 |
| 11.6. Еволюційні методи управління | 459 |
| 11.7. Оригінальна класифікація людей, заснована на уяві та обмеженнях | 461 |
| 11.8. Як пройти співбесіду | 468 |
| 11.9. Власний бізнес — як вирішитись? | 478 |
| 11.10. Поради для медичних представників, як досягти швидкого кар’єрного зростання | 483 |